鈦媒體注：一個(gè)是北京郵電大學(xué)學(xué)通信研究5G關(guān)鍵技術(shù)的博士生，一個(gè)是日本早稻田大學(xué)全額獎(jiǎng)學(xué)金獲得者，卻在求學(xué)的絕大部分時(shí)間里與水果產(chǎn)生了最親密的關(guān)系，這是怎樣的一場(chǎng)故事？究竟是什么吸引了這些90后博士生？ 而如今，鈦媒體不得不感嘆，這兩個(gè)理工男，卻把水果賣(mài)成精來(lái)了，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)一籮筐，大家慢慢看：

    他叫張佳鑫，本科畢業(yè)后留校直接攻讀博士學(xué)位。專(zhuān)業(yè)學(xué)通信，正在研究5G關(guān)鍵技術(shù)，從明年開(kāi)始，將被國(guó)家公派到英國(guó)交流兩年，學(xué)習(xí)的方向是5G關(guān)鍵技術(shù)，此外機(jī)站組網(wǎng)功率分配，自載波，節(jié)能等等相關(guān)知識(shí)亦是他研究的方向。但是從“夕陽(yáng)再晨”、“高校正能量聯(lián)盟”等活動(dòng)和組織出發(fā)，他最終卻以賣(mài)水果亮相銀屏，廣為人知。他的搭檔宮俊琛，二本院校畢業(yè)，卻是一位日本早稻田大學(xué)全額獎(jiǎng)學(xué)金獲得者，大學(xué)期間，就獲得過(guò)國(guó)內(nèi)外30多項(xiàng)公益、創(chuàng)業(yè)、設(shè)計(jì)推廣等獎(jiǎng)項(xiàng)，尤其以公益創(chuàng)業(yè)知名。

    源起銀屏滯銷(xiāo)

    張宮兩人結(jié)緣就是源起農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)問(wèn)題。那是2013年，兩人分別作為志愿者，參加了贏在中國(guó)的節(jié)目，節(jié)目要求，選擇一種現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目，如B2B，B2C，然后按照規(guī)定完成12次任務(wù)，來(lái)解決農(nóng)產(chǎn)品的滯銷(xiāo)問(wèn)題。碰巧，張?jiān)贐2B組，宮在B2C組，兩人是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這種對(duì)于創(chuàng)業(yè)比較接地氣的實(shí)錄節(jié)目，其實(shí)比較有意義。競(jìng)賽的條件是非常優(yōu)厚的，首先每隊(duì)帶隊(duì)老板各自出了五萬(wàn)塊錢(qián)，完成了最早的啟動(dòng)資本。其次，央視網(wǎng)給做網(wǎng)站，起步高，江蘇衛(wèi)視聯(lián)合優(yōu)米網(wǎng)全程跟蹤。

    故事很簡(jiǎn)單。

     B2B隊(duì)做法，首先選擇合適的水果。百度提供了一個(gè)滯銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品宣傳冊(cè)，上面有很多種全國(guó)滯銷(xiāo)的水果，從海南到黑龍江都有。不過(guò)兩隊(duì)不約而同都選擇了四川攀枝花的芒果。一是當(dāng)?shù)孛⒐麅r(jià)格低，進(jìn)價(jià)僅2.7元，而市場(chǎng)價(jià)在5元左右。二是，此地芒果相關(guān)圖文消息比較完整。

    其次，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，不斷做好兩件事，提升速度、擴(kuò)大范圍。

    結(jié)局是，芒果賣(mài)虧了，但滯銷(xiāo)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

    由于節(jié)目錄制的需要，進(jìn)價(jià)2.7元的芒果，定價(jià)3.2元出售，附有鏈接，消息當(dāng)場(chǎng)發(fā)出去，并且可以現(xiàn)場(chǎng)訂制。按照預(yù)計(jì)，3.2元是能賺錢(qián)的，而且主要是也解決了滯銷(xiāo)問(wèn)題。不過(guò)，農(nóng)戶一看訂單多坐地起價(jià)，漲到了3.6元。為了對(duì)觀眾負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)只好自己彌補(bǔ)了差價(jià)。

     不過(guò)，挫折之下，他們發(fā)現(xiàn)了滯銷(xiāo)中的商機(jī)。滯銷(xiāo)，原是指市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售速度極慢而大量積壓的現(xiàn)象。滯銷(xiāo)造成的影響是產(chǎn)品售價(jià)遠(yuǎn)低于成本，簡(jiǎn)單再生產(chǎn)難以為繼，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致局部經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)陷入恐慌，停滯不前。當(dāng)然原因有兩種情況，一種是產(chǎn)品本身的，如產(chǎn)品缺陷、產(chǎn)品質(zhì)量等等；另一種是產(chǎn)品之外的，如渠道、品牌、知名度等等。長(zhǎng)期看解決滯銷(xiāo)囿于很多內(nèi)外條件，且有待于各種條件的完備和改善，是一個(gè)長(zhǎng)期漸進(jìn)的過(guò)程。

    從水果來(lái)看，目前頻發(fā)的“西瓜爛市”、“香蕉爛市”、“龍眼滯銷(xiāo)”、“紅提賣(mài)難”……每一年很多地方的果農(nóng)都在為水果形成的“滯銷(xiāo)局面”犯愁。滯銷(xiāo)已經(jīng)成為一種巨大的資源浪費(fèi)。一是果園往往地廣人稀，交通不便；二是水果集中上市；三是水果保鮮保存技術(shù)瓶頸。口味品牌雖然很重要，但是因?yàn)榧藿右浦驳痊F(xiàn)代栽培技術(shù)的成熟和大范圍推廣，倒變得不是那么尖銳了。至于“瓜賤傷農(nóng)”則是另一個(gè)問(wèn)題了。一旦解決了可以解決的問(wèn)題，可以為的地方其實(shí)很寬廣。

     滯銷(xiāo)相反案例：蟲(chóng)子雞

    門(mén)頭溝有一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品基地。這個(gè)基地種了一些蘋(píng)果，有一年蘋(píng)果大豐收，沒(méi)想到就在豐收前幾天，天氣突然轉(zhuǎn)冷，下了幾場(chǎng)大雨把蘋(píng)果都打掉了。一下子，蘋(píng)果爛了很多，落地的果實(shí)品相受損也賣(mài)不出去，即使給雞吃，雞不僅吃不完主要還啄得很浪費(fèi)。面對(duì)一大堆蘋(píng)果，他們好不容易想出了辦法。專(zhuān)門(mén)飼養(yǎng)一批吃蘋(píng)果的蟲(chóng)子。這批蟲(chóng)子繁殖非常快，消耗量更是大得驚人。等到蟲(chóng)子長(zhǎng)大了，就放給雞群吃。

    結(jié)果，發(fā)現(xiàn)。雞吃的很好。吃蟲(chóng)長(zhǎng)大的雞，下的蛋拿去化驗(yàn)，蛋白質(zhì)含量非常高，吃起來(lái)口感很好。而且雞群一多，雞的糞便又作為肥料圈給蘋(píng)果樹(shù)，慢慢地蘋(píng)果似乎也更加香甜可口。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年的努力，這塊土地更是郁郁蔥蔥，綠色一片。這樣一來(lái)，就把整個(gè)鏈條給打通了。這樣在蘋(píng)果銷(xiāo)售的時(shí)候，就不按斤賣(mài)了，蘋(píng)果上通過(guò)貼標(biāo)簽遮擋的方式，利用陽(yáng)光的照射種出有“中國(guó)夢(mèng)”字樣的蘋(píng)果。

    現(xiàn)在這個(gè)地方已經(jīng)被打造成門(mén)頭溝的旅游基地，游客可以到果園采摘蘋(píng)果，也可以吃到蟲(chóng)子雞以及蟲(chóng)子蛋，甚至還有蟲(chóng)子宴。甚至那里的農(nóng)家書(shū)屋，雞蛋殼還能讓小孩兒做一些彩繪，留給遠(yuǎn)方慕名而來(lái)的客人。這是滯銷(xiāo)中相反的案例，卻點(diǎn)燃了新的思路，凸顯了打通鏈條的重要性。

    后續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

    1、重點(diǎn)選擇農(nóng)業(yè)合作社和品牌農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。當(dāng)時(shí)找到了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的組織叫“農(nóng)禾之家”，它是全國(guó)性的綜合農(nóng)協(xié)組織，去年就已經(jīng)有102家農(nóng)業(yè)合作社加盟，能夠從這里面找到最需要的產(chǎn)品。

    2、找京東合作，他們答應(yīng)把全國(guó)的1181個(gè)縣的物流渠道都開(kāi)放了給他們。

    3、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)下游的消費(fèi)者、公司和企業(yè)，還有超市和小區(qū)。

    4、搭建了一個(gè)農(nóng)業(yè)合作社和銷(xiāo)售渠道之間的中間平臺(tái)。

    5、重點(diǎn)教訓(xùn)：B2B成敗關(guān)鍵是品控。一定要擇優(yōu)選擇農(nóng)業(yè)合作社。早期選擇合適的品牌后，在包裝外冠以自己的包裝Logo，打自己的品牌即可。農(nóng)業(yè)合作社不僅保障品質(zhì)，也保障訂單份量，反之直接與農(nóng)戶合作就沒(méi)有這么多保障。

    6、重視物流。公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳市場(chǎng)開(kāi)拓，京東負(fù)責(zé)快遞上門(mén)，加上還有一些企業(yè)的大佬愿意用自己的企業(yè)甚至個(gè)人形象背書(shū)，這個(gè)時(shí)候，物流就成了解決農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售最關(guān)鍵的問(wèn)題了。

    而宮俊琛的B2C隊(duì)，則又有另一番感受。

    宮對(duì)水果滯銷(xiāo)有幾個(gè)深刻的感受。第一是頻率非常高，除了在過(guò)年期間，任何時(shí)候都會(huì)有水果滯銷(xiāo)的情況。第二，滯銷(xiāo)水果原因非常復(fù)雜，有的水果渠道不暢，有的是冰雹等自然災(zāi)害導(dǎo)致，還有的是品相不好等等。不過(guò)，他認(rèn)為滯銷(xiāo)水果不等同于劣質(zhì)水果更不是壞水果。相對(duì)于一般水果而言，僅僅是市場(chǎng)受阻而已。 其他原因。1、果農(nóng)缺乏銷(xiāo)售意識(shí)，被動(dòng)等待人上門(mén)收貨。2、某些果農(nóng)以次充好，把最好的蘋(píng)果和壞的蘋(píng)果混賣(mài)，失去誠(chéng)信。3、買(mǎi)方不知情，無(wú)渠道購(gòu)買(mǎi)。4、是一個(gè)老大難的問(wèn)題，需要摸索。

    解決滯銷(xiāo)，首先應(yīng)當(dāng)做好宣傳傳播。在主流媒體發(fā)布信息，網(wǎng)絡(luò)新媒體大量傳播，微博微信傳播等等。其次，滿足一般人在吃出健康和生態(tài)之外，還要吃出內(nèi)涵的需求，發(fā)掘一些動(dòng)人的故事。再次，市場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺好的水果資源而是缺乏推廣渠道。

    創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

    大家到底要做什么事情呢？他們最后想做一個(gè)消費(fèi)者信息平臺(tái)。

    首先完成從價(jià)差到服務(wù)差，最后到信息差。一開(kāi)始，選擇價(jià)位空間大的做價(jià)差，慢慢地針對(duì)不同企業(yè)做好服務(wù)差，當(dāng)一個(gè)系統(tǒng)而完備的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立順利運(yùn)行以后，最終目的做信息差。

    其次，找到隸一些官方或半官方的公益或者政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。如他們通過(guò)一些渠道，找到隸屬于中組部和團(tuán)中央半官方的機(jī)構(gòu)，這個(gè)機(jī)構(gòu)表示愿意把全國(guó)所有村官所在村的水果信息統(tǒng)計(jì)上來(lái)，這個(gè)信息是非常重要的。

    再次，與一些公益渠道合作，選擇合適的滯銷(xiāo)水果。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，必須要有好的渠道和資源才能真正成功做成一件事情。

    再次，早期應(yīng)當(dāng)側(cè)重做企業(yè)，做批發(fā)。并且開(kāi)發(fā)新的渠道，如把水果變成膠束等等。以有效避開(kāi)絕大多數(shù)水果經(jīng)不起顛簸，一公里就壞了的事實(shí)。

    最后，初期還要重視選擇合適的冷鏈合作方。一旦渠道通暢了，最核心的就是做好品控。通過(guò)推廣、宣傳和認(rèn)證如果最終做成了一個(gè)品牌，就初步成功了。

    附錄：

    現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)業(yè)理念提煉

    1、只有一個(gè)人出名了，才能更好爭(zhēng)取資源，更好帶動(dòng)全團(tuán)隊(duì)。

    2、大一參加活動(dòng)，沒(méi)有選上部長(zhǎng)。很失落。決定發(fā)奮讀書(shū)。保研。最后保研40名，排在第8名。

    3、大四做點(diǎn)事：夕陽(yáng)在晨，教老年人學(xué)習(xí)電腦。糾集了13個(gè)同學(xué)，決定干半年。沒(méi)想到一炮打響，成名了。

    4、現(xiàn)在錢(qián)不是問(wèn)題。項(xiàng)目好：我們有優(yōu)勢(shì)，別人進(jìn)來(lái)，干不掉我們，就成功了。

    5、除非完全做不下去了，會(huì)一直支持下去。

    6、核心競(jìng)爭(zhēng)力尚未清晰之前，先找準(zhǔn)可以輻射的點(diǎn)和群體，就可以活下去，求共存，不需要完全獨(dú)一無(wú)二。

    7、現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，沒(méi)有錢(qián)沒(méi)有用戶，再好的模式也是空談。

    8、從公益水果開(kāi)始，歷經(jīng)噱頭，賣(mài)東西，賣(mài)故事，概念，思維……不過(guò)，農(nóng)民很務(wù)實(shí)。

    9、你背后付出了什么，你的故事是什么，這就是你的價(jià)值。

    10、自己OK，才有人脈。

    11、真正做慈善和公益，無(wú)論多么艱難，過(guò)程中總有人會(huì)幫你。